第十三章 长沙，冰冷的空气（一）(3/3)

“唉呀，算了算了，就当给你们带了一件。以后还要来照顾我的生意哦。”

“这次是姐姐付钱还是你自己付钱。”

何文把钱付给她。

“你里面那件毛线衣有穿了有几年了吧，手织的吧。现在都穿针织衫了，我这里有！”

“我带了，只是今天没有穿。不要了，老板，你是不是学过销售，要么就看过培训。销售技巧可以去做培训了。”

“是是是，学过销售的。”她有点不耐烦。

回来后，这个销售场景一直在何文脑海里浮现。要不是这一年接触销售培训，他不会有这么强烈的感觉。服装店老板的销售技巧，是从卖衣服的日常实践中磨炼出来的吧，其实她根本没学过什么销售，但做的就是那些套路。

为什么说她销售技巧高超呢？

首先，说何文很挑剔，要求高，证明她善于观察。在其他店选衣服的时候，她就注意到了。

然后，夸赞何文外套的话语很得体。因为那是何文第一件jj的衣服，做工、细节何文一直是很满意的。服装店老板有眼力并且说出这件是品牌的。销售上叫，开场白，拉近关系。

第三，先给何文试一件衣服，很差的；然后再试一件好的，借心理落差来突出第二件衣服的好。然后趁机抬高第二件衣服的价格，那件衣服当时已经远远走出实际价格。

第四，询问讲价谁说了算，是在确定作决定的人，以免费不必要的口舌；在成交过程中，抓住何文的价格立场不坚定，对何文进行说服工作。从当时的购买情景来看，如果何文表现出很想要的神情，估计加价成交的可能性非常之大。

第五，几次把衣服退还给她，她都没意思接。因为，商品在客户手中停留，一段时间以后顾客就建立了适应感，就很难再脱下来。

第六，风衣成交后，她又推荐针织衫。连带销售的技巧。如果外套价格比较高，一件针织衫与外套搭配，效果很好的话。相对于外套的价格，针织衫的没那么敏感了，成交过第一次，第二次成交就更容易了。

小小的服装店经营，里面藏着大学问。